こんな困り事にお答えします。
本記事の内容
・値引き前にすべき3つ
・値引き当日にすべき3つ
・値引き交渉でやってはいけない3つ
数あるハウスメーカーの中から木質感を気に入って住友林業を選び、見積もりをお願いしたら想像以上の金額でビックリしたという方も少なくないかと思います。
住友林業は木造ハウスメーカーですが、鉄骨ハウスメーカー同等の価格帯となっています。
それでも我が家は、住友林業ならではの『木質感、開放的間取り、耐震性』に魅力を感じ、予算内に入るように交渉を工夫して501万円の値引きを実現しました。
この大幅値引きを実現させた実際の値引き方法を紹介します。
それでは、早速始めていきましょう。
Contents
値引き交渉前にすべき3つ
値引きは交渉当日だけでなく、事前の準備が大事になってきます。
自分自身の知識的な準備はもちろん、担当営業に『値引の武器』を渡すことを意識して検討を進めていきました。
その武器となるポイントがこちらです。
＜ポイント＞
１．複数社の検討
２．イベントへ参加
３．決断日と予算を伝える
＋α 紹介を受ける
１．複数社の検討
王道の手法ですが、鉄筋大手のヘーベルハウスや三井ホーム、パナソニックホームズなど他社の間取りや見積書を入手して比較するようにしました。
競合ハウスメーカーと比較することで価格感覚を養うだけでなく、住友林業の特徴理解や自身の注文住宅に対する知識も深まり、より良い家づくりが出来るようになります。
また、他社と比較して判断する予定であることは、住友林業の担当営業には事前に伝えておくと良いでしょう。
競合比較を認識してもらうことで指標を持った見積作成を期待することが出来ます。
２．イベントへ参加
住友林業が定期的に開催している『住まい博』に参加しました。
『住まい博の参加特典』という値引条件があるようですので、日程調整して参加して値引の武器をゲットするようにしましょう。
また、直接の値引条件にはならないようですが、建設現場見学や完成宅訪問にも参加するようにしました。
実際のイメージを掴むためだけでなく、営業担当との良好な関係構築のためには積極的な姿勢が重要になってきます。
この関係性によって、担当営業が値引きの最後のひと押しをしてくれる仲間となるので疎かにせず大切にすると良いでしょう。
３．決断日と予算を伝える
間取りや値引前の見積書の提示を受けて、ハウスメーカー選びが終盤に差し掛かってきたところで決断日と改めて予算を担当営業に伝えるようにしました。
決断日と最終予算を伝えるメリットは３つあります。
・担当営業の価格調整時間の確保
・交渉の場に上司も参加
・適切な予算目安設定
価格調整時間の確保
担当営業は決断日までに予算に収まるよう、もしくは近づけられるように考えてくれるはずです。
担当営業自身が持っている値下げ手段を活用して計算されるだろうし、それでも予算に届かなければ、事前に上司とも調整してくれるはずです。
そうすれば、上司の値下げ手段も含めた値下げ見積書を決断日までに準備してくれることになるでしょう。
また、譲れないポイントは事前に伝えておきました。
値下げしても予算に収まらなければ、営業は何をしたら予算に収まるか考えるはずです。その際に譲れないポイントを外されては困りますよね。
『□をやめて、△を▲にすることで予算内に収まる』という担当営業の検討が意味あるものになるように、ご自身の考えはしっかり伝えておきましょう。
交渉の場に上司も参加
事前に上司と値下げ調整をしても予算に収まらないかもしれません。
そうしたら決断日の調整が鍵になります。
決断日を伝えていることで住友林業を選択する本気度は伝わっていますので、値引権限を持ち合わせている上司も参加してくれることになるでしょう。
その場での交渉には上司の出席は不可欠です。
我が家の場合、支店長が交渉の場に同席してくれました。
適切な予算設定
初期の打ち合わせで予算を伝えているかと思いますが、色々検討した結果、予算変更しても良いと考えてはないでしょうか？
『元の予算を超えてしまうが住友林業にしたい』という思いがあれば、最終提案の値引前見積書に対して予算を提示すると良いでしょう。
この価格であれば決断するという意思表示になるため、担当営業が最終調整を力を入れて実施してくれることになります。
その際、値引率や業績情報などを事前に確認しておきましょう。
値引率を知っておくことで適性な予算提示が可能となります。
現実から乖離しすぎた予算を伝えると『残念ですが無理です』となってしまうので、絶妙な予算を伝えることが大事です。
私の場合、住友林業は建築工事費の値引率10%が最大値引の相場という情報があったので、少し期待を込めて13%下げた値を予算として提示しました。
建築工事費が4000万円の場合、3480万円を予算額として伝えるイメージです。
＋α 紹介を受ける
私は住友林業の知人がいなかったので紹介を受けられませんでしたが、私が紹介した友人は180万円の紹介割引を適応してもらっていました。
こちらも値引きを実現する強力な武器になるので、親戚や友人で住友林業の人がいるか確認し、出来る限り紹介として話を進めることが望ましいです。
ご自身だけでなく、紹介者にも紹介料特典があるのでお互いにとって良い話になりますね。
値引き当日にすべき3つ
前章の「値引前にすべき３つ」を実施していれば、ある程度の値引きをゲットできることは間違いありませんが、まだやれることはあります。
最大値引きに向けてあと一歩頑張ってみました。
＜ポイント＞
１．お宅訪問を受け入れ
２．担当営業の案を検討
３．条件付きで決断
１．お宅訪問を受け入れ
お宅訪問とは、住友林業を検討している人向けに自宅内を見学させてあげることです。
検討している人にとっては有益ですし、住友林業にとってもチャンス拡大となります。
見学宅となるオーナーにとっては当日メリットはありません。
その反面、自分自身で片付けや掃除をすることになるので結構時間がかかります。
しっかり、オーナーにとってのメリットを値引きという形で事前にもらっておきましょう。
担当営業から提案があると思いますが、話がなければご自身から伝えても良いかと思います。
２．担当営業の案を検討
大きな値引き要求をしているので、これまで紹介した値引き武器だけでは、どうしても予算に到達しないかもしれません。
何をしたら予算を実現できるのか担当営業に事前に検討してもらっておきましょう。
複数の変更案から、受け入れられるものと受け入れられないものを整理しておくようにしましょう。
これは直接の値引きというわけではありませんが、最後の一手で役に立つ情報となるため確認しておくことをオススメします。
３．条件付きで決断
夫婦の気持ちは住友林業に決まっていて、あとは価格のみという状況の場合、
最終見積が提示されたら条件付きの決断をするようにしましょう。
『〇〇〇〇万円であれば住友林業に決めます』
『オプションの▲▲を料金UPなしで追加してもらえれば住友林業に決めます』
など、決断するための条件を提示します。
すでに数百万円の値引きをしている状況なので100万円を超える値引きは難しく、数十万円の範囲での調整を意識するのが良いでしょう。
値引き交渉でやってはいけない3つ
大幅値引き実現のために”すべきこと”だけでなく、”やってはいけないこと”があるので意識しましょう。
＜ポイント＞
１．営業を敵にする
２．決算月への固執
３．値引交渉後の変更
営業を敵にする
やはり、提案や見積書作成を進めてくれる担当営業とは良好な関係を構築するのが望ましいです。
担当営業も人ですので良い関係が出来ていれば『この家族が望む注文住宅を実現してあげたい』という気持ちで積極的な協力となります。
一方で、疑心暗鬼が払拭できない関係となってしまうと大幅な値引き提示の期待は薄くなってしまいます。
担当営業には、可能な限り会って『住友林業が良い』という気持ちを行動と言葉でしっかり伝えておきましょう。
決算月への固執
決算月は駆け込み需要を期待して値引き幅が大きいという定説があるのですが、住友林業の場合は必ずしもそうとは限らないようです。
購入時の支店長曰く、「決算月は呼び込みをしなくてもお客様がきてくれる月」とのことで、それ以外の月での売上を伸ばすかにも当然注力しているようでした。
そのため、決算月でなくても当月契約キャンペーンのような名目で大きな値引きを対応してくれます。
値引後の変更
値引後の変更は、定価に近い金額で請求されてしまうので要注意です。
契約後の住友林業は、受注済のため安心しています。
変更要望に対して値引きしなくても解約されるというリスクも殆どありません。
そのため、住友林業はビジネスなので仕方ないと考えて、可能な限り契約前に全てを決めるようにしましょう。
まとめ；住友林業は値引き可能
事前にすべきこと、当日すべきこと、やってはいけないことを紹介してきましたが、難しい話はなかったかと思います。
『住友林業にしたい！』という気持ちを、しっかり営業に伝えて、動いて大幅値引きゲットするようにしましょう。
我が家は、この方法で値引率13%の501万円の値引きを実現しました。
参考情報として活用頂き、納得の注文住宅を実現させてください。
続いて、外構の値引きに成功した実例をポイント踏まえて紹介します。
>> 【120万円得】住友林業の新築でお金のかからない外構実現（エクステリア）
